Интервью журнала Fashion Report (Shoes Report) c генеральным директором ООО Розничные решения Алексеем Барановым
FashionReport: Алексей, пожалуйста, расскажите, каким образом удается договариваться с владельцами торговых площадей об уменьшении арендных ставок?
A.Б. (www.retail-solutions.ru) Нужно понимать систему ценообразования торговых центров. У них есть своя норма прибыли, по которой они планируют отбить этот торговый центр за 5, 7,10 лет и т.д. Многое зависит от месторасположения, сумм и условий инвестиий в проект. В ТЦ, построенных на хороших транспортных развязках с привлекательной инфраструктурой, хорошим покупательским траффиком арендные платежи естественно больше, таким образом срок возврата инвестиций уменьшается. У каждого девелопера есть свой “пол” и “потолок” по арендным ставкам, на которых он играет. Сначала он называет вам самую высокую цену. Часто, если вы небольшой розничный оператор, у вас меньше шансов, чтобы ее сбить. Как это можно сделать?
Допустим, у вас магазин, который хорошо вписывается в пул арендаторов, представленных в торговом центре. Это значит, что конкретный ТЦ хочет вас у себя видеть и на этом вы сможете сыграть. Понятно, что люксовым брендам не нужно вставать в ТЦ в спальном районе.
Попробую рассказать на примере магазинов итальянского бренда Марина Яхтинг, которым мы также занимаемся. В Европе он позиционируется как бренд для категории людей с доходом выше среднего. В России ситуация пока другая, у нас Марина считается брендом премиум класса.
Соответственно мы стараемся вставать в соответствующие ТЦ, (например, Метрополис на Войковской) на место среди аналогичных брендов. Для получения интересной арендной ставки мы общались с УК ТЦ, делали развернутые презентации, показывали качество продукции, особенности бренда, премиальность, позиционирование.
Одновременно с этим Вам необходимо представить Ваше видение бизнес-плана магазина в конкретном торговом центре. Давайте исходить из того, что розничные операторы стараются вернуть вложенные инвестиции за 1.8 – 2 года. Чистая прибыль в следующие года может составлять для одежной розницы показатель в районе 15% от оборота (естественно, многое зависит от Вашей наценки, качества работы персонала итд). Затраты на персонал, коммунальные услуги, охрану, свет не будут сильно изменяться в пределах каждого города. Вы знаете статистику продаж по существующим магазинам, показатели розницы (коэфициент обслуживания, средний чек, количество единиц в чеке, коэфициент захвата витрины). Если у Вас уже есть магазины в аналогичных ТЦ, Вам несложно будет предположить оборот в новом. Таким образом забивая разные арендные ставки в бизнес-план, Вы понимаете за какой срок реально вернуть вложенные в магазин деньги и показываете этот план владельцу торговых площадей. Часто люди готовы идти на диалог и устанавливать адекватную арендную ставку. Оптимально комфортной арендной ставкой ритейлеры считают % с оборота (по одному из наших объектов мы добились ставки в 18% от оборота). Некоторые магазины тяжело, но работают с соотношением аренды к обороту в 30%. Владельцы торговых площадей также закладывают в договор аренды ежегодную индексацию на уровне инфляции.
В одном из городов центрального региона России у нас есть клиент, который еще три года назад владел всего одним джинсовым магазином. Сегодня он управляет розницей более 40 магазинов с количеством 16 брендов в обороте (спорт, фэшн, аксессуары). Во вновь открывающиеся торговые центры он “встает” линейкой из 6-8 монобрендов с каждой стороны пешеходного корридора, что позволяет ему получать арендную ставку на уровне якорных арендаторов (общая площадь до 2500 м кв). Бренды, которыми он располагает абсолютно соответствуют потребностям и целевой аудитории этого торгового центра, только своими магазинами он привлекает к своему “оазису” траффик покупателей (в нашем случае средний ценовой сегмент). В то время, как прочие магазины открываются со ставкой 630 уе, он входит на 350 уе за кв м.
FashionReport: Как часто торговые центры не открываются?
A.Б. (www.retail-solutions.ru) :
ТЦ не открываются редко. Как правило, они замораживаются на како-то срок из-за проблем с инвесторами, получением разрешений. Они задерживаются от трех до шести месяцев (это в среднем по России). Естественно. Бывают случаи, когда объекты сдаются вовремя, но это, скорее, пока исключение для нас.
Иногда встречается неприятная ситуация, когда торговый центр отстроен, но сданы не все площади и заехали не все арендаторы (мы наблюдали такую ситуацию по нашим проектам во Владивостоке и Уфе). В таких случаях необходимо договариваться с арендодателями об льготных ставках на период неполного заполнения площадей, т.к. этот фактор напрямую влияет на траффик и выручки.
FashionReport: На что прежде всего необходимо обращать внимание при подписании договоров аренды с торговыми центрами?
A.Б. (www.retail-solutions.ru) :
Как правило, девелоперы хотят получить от вас депозит (первые два месяца аренды и один последний). По этому пункту необходимо договариваться на месте. Часто люди идут на компромисс и готовы рассматривать возможность сдать площадь и без депозита, либо с оплатой только за первый и последний месяцы. Встречались случаи, когда арендаторы задерживали подписание договоров вплоть до момента открытия и проплачивали только последний месяц аренды сразу.По-этому при планировании экономики магазина необходимо заложить “заморозку” суммы месячной аренды на время работы (также, как сумму постоянного товарного остатка).
Подписывая договор, также обратите внимание на индексацию арендной ставки. Обычно девелоперы закладывают туда ежегодный рост порядка 9-15% (либо ставят ссылку на официальный уровень инфляции). Нужно смотреть сроки по начислению штрафных санкций, оплаты пеней, просрочки. Долгосрочный договор аренды представляется более интересным вариантом, чем годовой. Обычно при перезаключении Вы вынуждены бороться за % индексации, это для ритейлера дополнительный стресс.
FashionReport: Часто ли возникают ситуации, когда владелец площади обязывает арендатора покинуть место в ТЦ?
A.Б. (www.retail-solutions.ru) :
Ситуация, когда ритейлера просят покинуть площадь в ТЦ происходит несколько с иной стороны. Обычно это происходит в случае, если магазин ведется в не лучшем состоянии, не подходит по формату, ценовому сегменту. Скорее всего арендатор и сам видит, что у него нет трафика и ожидаемых выручек, несет убыток и сам приходит к девелоперу с предложением закрыть магазин.
Другой вариант. Если ТЦ заботится о собственном имидже и его не устраивают формат магазина, либо плохое управление или витрины, он может прийти попросить арендатора покинуть площадь. Я поддерживаю такой подход, поскольку часто такой магазин действительно портит концепцию ТЦ.
FashionReport: Алексей, пожалуйста расскажите, имеет ли смысл объединяться в пулы небольшим частным ретейлерам?
A.Б. (www.retail-solutions.ru) : Как мы видим, владельцы/управляющие торговых площадей заинтересованы в сдаче бОльших площадей, соответственно и договариваться о более интересных ценах на них. Я попробую рассказать Вам каким образом сделать этот пул наиболее эффективным.
Как правило, люди, занимающиеся сдачей торговых площадей в аренду (будь то Москва или региональный торговый центр), знают местных операторов и поставщиков, соответственно при желании могут проверить достоверность создаваемого пула. Вы прежде всего должны быт готовы к тому, что вас должны воспринимать как один общий бизнес (предоставляя одинаковую ставку аренды, места, расположенные часто рядом с друг другом, возможно заключение договора на одно юридическое лицо итд). В случае, если одному из участников такого пула необходимо покинуть по какой-либо причине этот торговый центр, оставшиеся скорее всего пострадают.
FashionReport: Как получить самые интересные места в торговом центре?
A.Б. (www.retail-solutions.ru) : Как только вы видите, что начинается что-то строиться, значит вы почти опоздали. Обычно информация поступает года за 2-3 до сдачи.
Нужно постоянно мониторить все ТЦ строящиеся в интересуемом Вам районе. Необходимообращать внимание на привлекательные с логистической точки зрения центры с развивающейся инфраструктурой и потенциальным развитием жилого массива вокруг. И в те ТЦ, в которые у вас есть желание вставать нужно как можно быстрее подавать заявки.
Как правило, при проектировке тогоового центра создатели уже знают кто в него войдет. Они знают, что тут гарантированно будет определенный супермаркет (или один из нескольких подходящего ценового сегмента), парк развлечений, фудкорт, также сами разрабатывают концепцию, выбирают подходящих арендаторов.
Перед тем, как принять решение о входе в конкретный торговый центр, ответьте на несколько вопросов:
Первое – нужно определиться с аудиторией ТЦ, чтобы она максимально совпадало с вашей. Если мы берем ТЦ в спальном райлне, мы не рассмартиваем дорогие бренды, скорее средний ценовой уровень, кэжуал, спорт, продукты не высокого ценового сегмента.
Вы также должны быть убеждены, что этот район либо соседний, либо транспортная развязка обеспечит вам правильную целевую аудиторию в необходимом количестве.
Необходимо обратить внимание на информацию о доходе на душу населения по указанному району города, наличие и стоимость машин, средние чеки в близлежащих магазинах. Для оценки этой информации достаточно 2-3 дня.
