Мотивация персонала
Работа со средним чеком
Находчивые продавцы
1. Дано:
- магазин в Санкт-Петербурге
- проведены тренинги по продажам и продукту
- проведены аттестации персонала по итогам тренингов
- клиенту предложена схема стимулирования работы с % обслуживания клиентов (увеличение на определенный % бонусной составляющей оплаты продавца по итогам роста соотношения количества вошедших в магазин людей и количеством покупок (чеков)).
2. Результат:
1. показатель % обслуживания вырос больше чем в 2,5 раза
2. проходимость ТЦ не менялась
3. сумма выручки осталась на прежнем уровне
Мы попытались разобраться в ситуации, почему увеличение % обслуживания клиентов не сказалось на сумме выручки магазина и выехали на место.
Что же произошло?
Продавцы математически правильно поняли задачу об изменении соотношения чеков к числу входящих, которое поставило перед ними руководство (люди всегда правильно считают в свою сторону =). Они решили искусственно занижать показания счетчиков траффика с помощью нехитрого использования брошюры «Правила торговли», перекрывая на несколько часов в день датчики счетчиков посетителей.
Выход:
Некоторые компании предлагают услугу мониторинга состояния траффик-каунтеров. Это стоит недорого, но дает уверенность в чистоте данных.
«Они всегда работают за деньги»