Система мотивации баера (ответственного за закупки сотрудника)

 

Довольно частой является ситуация, когда баер работает только на фиксированной части оплаты, реже, когда есть бонус по итогам отработанного сезона в целом. Обсуждая систему оплаты с баером необходимо понимать и учитывать также и его личную мотивацию.

 

Используя только фиксинг, Вы рискуете привратить баера в человека, который просто заказывает вещи, т.к. он не может заработать денег результатом собственного труда.

 

В случае, если Вы привязываете бонусную часть баера к объему розничных продаж магазина, вы рискуете:

 

·          получить гигантский overstock (затоваривание склада)

·          Ваш байер будет отлично зарабатывать в сезон распродаж

·          Ваши розничные продажи не целиком зависят только от баера, соответственно, это еще и зарплата продавцов и администраторов (т.е. не его заслуга)

 

Я опробовал следующую систему мотивации баера, которая уже более полугода показывает лучшие показатели, чем первые две системы. Попытаюсь раскрыть ее подробнее. Допустим, средний доход (фиксинг + %) баера на сеть из 4 магазинов (франшиза, частный бизнес) в Москве составляет 55 000 руб. Я предлагаю 20 000 руб. сделать фиксированной оплатой. Предлагаю определить для себя планку на 10-15% выше среднемосковской компенсации. Соответственно 20 000 фикс, остальные 43 250 разложить пропорционально по выполнению следующих показателей:

 

·          Sell thru – например, 1 месяц после прихода – 20%, второй – 30%, третий – 25%, распродажа – 20%. При соблюдении этого норматива вы платите 10 812 руб. (т.е. 25% от определенной Вами бонусной части) к фиксингу.

·          Валовая прибыль – значение, которое Вы должны рассчитать исходя из статистики работы предыдущих лет, изменения эффективной торговой наценки, сезонности, прочих условий – на конец отчетного периода. Этот показатель безусловно важнее, чем первый, соответственно на двух проектах мы оценили его значение в 55% (т.е. в нашем случае 23 787 руб).

·          Поддержание складского запаса в рамках 2,5 – 4 месяцев бесперебойной торговли – средняя величина по месяцу. Тут даем 10%.

·          Объем неликвидного товара – не более 5% средняя величина по месяцу. Тут тоже даем 10%.

 

В случае, если наш байер не старается выполнить второй показатель – он сидит без денег, для Вас быстро становится очевидно, что это не тот человек. Выполнение третьего и четвертого пунктов – задача легкая для хорошего баера, но привязка к бонусу дополнительно акцентирует внимание на необходимости соблюдения нормативов.