Подробное описание предлагаемой услуги экспресс-аудита здесь
Ритейл аудит/ретейл/розничный аудит/retail audit (аудит магазина, сети)
- Цели
- Кому это необходимо
- Процесс аудита
- Методы аудита
- Отчетность по аудиту
- Business case (пример проведенного аудита)
1.1. Основной целью проведения аудита розничных точек является оптимизация работы, снижение издержек, установление и контроль соблюдения стандартов розницы.
2. Розничный аудит чаще всего необходим:
2.1. Развивающимся розничным операторам, столкнувшимся с не реализованным потенциалом роста. Обычно их интересует оптимизация торгового пространства, повышение эффективности работы персонала, оптимизация издержек, эффективность работы со складским запасом.
2.2. Стагнирующий розничный бизнес, испытывающий кризис. Обычно это небольшие (до 8-10 магазинов) розничные сети с ограниченным административным аппаратом. Чаще всего им необходима помощь в реструктуризации складских запасов, помощь в мотивации персонала, контроль качества розничного представления, антикризисные меры.
2.3. Крупные розничные сети. Обычно их интересует оценка качества работы персонала (продавцы, мерчендайзеры, администраторы), работа с KPI (средний чек, % обслуживания, коэф. захвата посетителей, продажи с кв м площади), качество представления бренда в торговых точках.
3. Процесс аудита. В зависимости от потребностей составляется список разделов розницы, подлежащих изучению и модернизации. Для получения полной картимы происходящего в конкретном магазине или сети необходимо исследовать следующие направления:
3.1. Закупки (предзаказ и работа со свободными складами – методы, использование матриц, анализ истории продаж)
3.2. Управление текущим стоком (структура остатков, опредение сезонного товара, неликвида).
3.3. Ценообразование
3.4. Подбор брендов (для мультибрендовых операторов) оптимальных для торговли в конкретной сети/торговой точке
3.5. Отношения с поставщиками (скидки, финансовые условия, условия доставки, возврата, по оборудования, маркетингу и рекламе)
3.6. Аналитический и отчетный блок
3.7. Структура внутренней и внешней логистики
3.8. Персонал (контроль работы, компетенции. показателей продающего и адмиинистративного персонала, сотрудников офиса, мерчендайзеров).
3.9. Состояние магазинов (выкладка, чистота, аккуратность, регулятность и систематичность обязательных процедур. Системы ответственности.
3.10. Процесс открытия/запуска магазинов.
3.11. Планировка маршрутов в магазине, эффективная расстановка оборудования, внутренняя навигация.
3.12. Продвижение торговой точки (внутри торгового центра и за его пределами)
3.13. Система лояльности
3.14. Финансовый анализ (норма прибыли, структура расходов).
4. Методы аудита
4.1. Работа с финансовой, управленческой, складской и прочей отчетностью.
4.2. Собеседования-интервью с ответственными людьми по каждому из направлений.
4.3. Визиты контроля качества розничных точек (метод “таинственного покупателя”) или работа с чеклистом
4.4. Аттестации персонала (выявление компетенций, навыков, потенциала развития, лояльности).
5. В результате проведенного аудита клиенты получают:
5.1. Матрицу предзаказа, size run, оптимальную структуру и бюджет заказа по сезонам исходя из необходимого запаса, остатков предыдущих сезонов и емкости презентационного и складского оборудования.
5.2. План действий по эффективности работы с текущими складскими остатками, избавлению от неликвида, улучшению sellthru.
5.3. Рекомендации по ценообразованию, в особенности в периоды пиков продаж и распродаж.
5.4. Анализ по категориям/KPI/размещению товара в магазине с предложением по оптимизации товарных категорий, мест презентаций, кроссмерчендайзингу.
5.5. Стратегический план с поставщиками, позволяющие наиболее эффективно выстаивать долгосрочные отношения с максимально интересными торговыми условиями.
5.6. Систему отчетности и оперативного контроля по всем направлениям деятельности магазина или сети, позволяющую в легкой и понятной форме работать с массивами данных. Кроме этого разрабатывается система штрафов и поощрений по поддержанию работы системы.
5.7. Оптимальную систему мотивации торгового и административного персонала, нацеленную на увеличение продаж и чистой прибыли.
5.8. Заключения по персоналу с описанием персональных качеств, компетентности. Навыков, лояльности. Карьерные планы сотрудников.
5.9. Чеклисты и систему контроля качества магазинов, а также описание системы ответственности сотрудников.
5.10. Рекомендации по изменению расстановки оборудования, изменениям конфигураций существующего оборудования. Создание маршрутов движения покупателей в торговом зале.
5.11. Рекомендации по продвижению и прямой рекламе торговых точек.
6. Вот один из успешных примеров использования розничного аудита, проведенного ООО “Розничные решения”.
Дано: Мультибрендовые магазины (расположение - Мега-3, Арбат)
Цель: Увеличение чистой прибыли розничной части бизнеса, увеличение выручек против прошлого года, построение внутренней системы отчетности, разработка системы мотивации продавцов, аттестация продавцов, изменение внешнего вида магазинов до интуитивно-понятного, перепланировка торгового оборудования.
Действия и мероприятия:
6.1. собеседование с баером, работа со складскими отчетами, предзаказными формами
6.2. оптимизация самописной аналитической системы, совместная подготовка “коробочного” продукта для дальнейшей продажи операторам розничной торговли и интернет-магазинам
6.3. изучение логистических цепочек
6.4. собеседования, аттестации персонала, прописание карьерных планов сотрудников
6.5. тренинги персонала по продажам, работе с возражениями, мерчендайзингу
6.6. анализ первичных показателей качества работы розницы (средний чек, % обслуживания, коэф захвата, продажи с кв м, количество единиц в продаже), выявление проблемных показателей
6.7. разработка системы мотивации продающего персонала, направленной на персональные продажи и повышение показателей п.п. 6.6.
6.8. создание внутри магазинов cross bu предложений (одежда-обувь-аксессуаров в одном луке)
6.9. time-management административного персонала, составление расписания обязательных процедур в течение рабочего дня, приведение всех контролирующих действий в систему
6.10. аттестация марчендайзера, помощь в поиске необходимой информации, коррекция существующих требований к работе мерчендайзера
6.11. подготовка нового концепта внутреннего оформления магазинов, изменение интерьера примерочных комнат
6.12. изменение расстановки оборудования, рекомендации по установке дополнительного оборудования, очистка hot-spots от малоликвидного товара, максимизация полноценного представления силуэтов-бестселлеров, выделение аксессуарной зоны
6.13. работа с манекенами и представлении ключевых стилей в витринах
6.14. выделение hot и dead спотов, оптимальное наполнение
6.15. разработка маркетингового плана
Результат:
- Продажи против прошлого года – увеличение 43% (Арбат)
- Из них аксессуары вырасли более 80% (выделили отдельное место, выстроили внутреннюю навигацию)
- Затраты на дополнительное оборудование составили около 60 000 рублей, были возвращены продажами по представляемым на ним категориям менее чем за 2 месяца
- Средний чек повысился с 1 450 руб до 1 790 руб
- Коэф. захвата витрины (количество вошедших в магазин против количества посетителей ТЦ) увеличился на 17%